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主管如何做好活动量管理

2019-06-10 12:03:12 分类:保险知识    

没有活动量,就没有一切,活动量就是收入。所以,活动量管理也是团队自主经营的核心内容之一,主管要想方设法把你团队管理中的活动量管理建立起来。团队管理中最重要的一块管理成本就在这。这就好像一个桶能装多少水,不是取决于最高的那块板,谁都知道取决于最短的那块板一样。



1、活动量管理对主管的功用


(1)实施管理的方式:管理总要有依据,采取一定方法,解决既定的问题,而活动量的管理恰恰能为主管提供所需的内容;


(2)提升能力的渠道:能力来自于实践,活动量管理就是一个实践的过程;


(3)建立魅力的途径:团队成员最直接的愿望是获得高收人,而保险销售的管理,其实就是服务的过程管理,是帮团队成员解决问题,帮其达成收人愿景从而对其产生魅力的过程;


(4)达成目标的过程:活动量管理是追踪活动量的过程,其最终的目的还是协助主管达成保险团队的任务目标;


(5)发展团队的基础:业绩、收人、目标达成这都是团队发展的指标,而活动量管理就是落实并实现这些指标。


在保险团队中,活动量管理其实就是:以达成销售收人目标为考核依据,以落实活动数量为过程,以辅导提升活动质量为支撑手段的管理过程。



2、团队主管要坚持以下4个原则


第一是以身作则。在很多地方看到很多团队活动量管理一直建立不起来,原因当然有很多。但是通过了解发现,主要原因在主管身上。因为很多主管自己根本就没做到,成为团队活动量管理中的法外公民。


第二是认真批阅。如果主管不能认真批阅组员的活动日志,或者根本就不批阅的话,组员就得不到及时的辅导和跟进,通过活动量管理来提升组员展业绩效的目的就不可能实现。长此以往,组员填写活动日志的积极性就会下降、进而就会采取应付的方式填写、很快就会不填了。所以主管能否认真、持续批阅活动日志,也是活动量管理的重点。


第三是全力辅导。主管的活动量管理不仅仅是对活动日志的批阅,那只是完成了第一步,第二步才是关键。就是要根据组员活动日志所反映出的一系列问题,进行有计划性和针对性的辅导。辅导的形式多种多样,但陪访是发现问题和解决问题的最佳途径。这里要提醒主管们的是,千万不要把陪访当成自己亲自上阵促成。陪访的意义在于亲临现场,真正发现组员在实际展业中存在的问题,然后进行具有针对性的训练辅导强化专业技能的弱项。因为寿险营销是行为科学,在职场话术背得再好,通关演练得分再高,专业知识再丰富,都不能完全代表他在客户面前的真实表现。有时反差还很大,简直出乎你的意料。


第四是持之以恒。活动量管理虽然一定有效果,但是,它在短时间内是体现不出来的。它的见效必须建立在坚持了一段时间以后,一般至少在半年以上。因为只有坚持半年以后,你的客户量才能累积到一定的数量。另外,只有通过市场的反复锻炼和磨炼,营销员的营销技能才能趋于成熟,特别是心理素质才能在无数次的冲击后,慢慢趋于稳定。


主管们要记住,只有活动量管理做好了,主管的辅导才有针对性,辅导才有效率,你才知道组员的问题具体出在哪里:是客户量建立得不够还是开发新客户的能力不够:是促成能力不够,还是开发高端市场的能力不够;是个人的毅力不够,不能吃苦,还是没有养成良好的工作习惯。到底是哪一方面的能力差?只有通过长期、完整的活动量管理,才能使你对他的辅导更有效率,培训更有针对性。


事实证明,只要营销员每天保持一定的拜访量,并且持之以恒的话,就能使客户的储备量不断增加,并且由此建立一个良好的人脉系统。由于拜访次数的增加,营销员的销售技能和专业知识也会不断提升。随着这些软实力的提高,成交的客户量也会不断增加。客户量的增加,必然带来收入的稳定提升和增加。

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